Як самостійно скласти бізнес-план: покрокова інструкція для старту і розвитку бізнесу

Бізнес-план — це документ, який описує, як працюватиме бізнес: що продаватимете, ким будуть клієнти, як зароблятимете і як плануєте розвиватися. Його використовують як для внутрішнього планування, так і для залучення інвестицій.

Він корисний, коли компанія тільки виходить на ринок, і тоді, коли вже працює та масштабується. У такому документі фіксують мету бізнесу, цільовий ринок, модель заробітку, маркетингову стратегію та фінансові прогнози.

Ми адаптували матеріал Cornerstone University про те, з яких частин складається бізнес-план, як крок за кроком його підготувати і чому він важливий не лише для підприємців, а й для студентів.

Збираємо в Telegram найактуальніші новини й статті про маркетинг, ШІ та бізнес

Хочу бути в темі

Для чого потрібен бізнес-план

Бізнес-план важливий, тому що він дає основу для запуску компанії.

Складання бізнес-плану допомагає:

• визначити напрямок розвитку і зосередитися на головному завдяки чіткому плану дій, який допомагає ухвалювати рішення;
• залучити фінансування від банків або інших джерел;
• краще зрозуміти свою цільову аудиторію;
• пояснити, як саме бізнес буде заробляти гроші;
• продумати підхід до управління ризиками;
• описати, як працює компанія;
• пояснити зацікавленим сторонам, чим займається бізнес;
• оцінювати прогрес у досягненні бізнес-цілей;

Короткий огляд того, як скласти бізнес-план

Іноді бізнес-план достатньо оформити як короткий документ на одну–дві сторінки. Це стислий план, в якому зібрана найважливіша інформація, найближчі кроки та поради щодо залучення фінансування для компанії. Такий формат зазвичай використовують усередині компанії — для планування, узгодження напрямку та роботи команди.

Детальніші бізнес-плани містять більше інформації. Зазвичай у такому документі є фінансові дані, огляд маркетингової стратегії та плани розвитку для кожного напряму роботи компанії. Такий розгорнутий бізнес-план готують для залучення фінансування на запуск або масштабування бізнесу.

Загалом процес рухається від загального до конкретного:

• напишіть чітке резюме;
• опишіть мету бізнесу;
• визначте цільовий ринок;
• поясніть, які продукти або послуги пропонуєте;
• окресліть маркетингову стратегію та підхід до продажів;
• поясніть, як працює бізнес;
• покажіть фінансові прогнози на основі продажів і операційної діяльності;
• підсумуйте, як влаштований бізнес.

Перш ніж почати, чітко сформулюйте свою ідею та своє «чому»

Саймон Сінек — автор книг про лідерство — зробив популярним підхід «знайдіть своє “чому”». Ідеться про те, як мислять покупці: їм не так важливо, як саме працює ваша компанія. Для них важливіше, чому вона існує. Ваше «чому» — це мета бізнесу і причина, з якої існує ваша організація.

Уявімо, що ви хочете працювати в нерухомості. Але чому саме? Можливо, вам важливо, щоб сім’ї мали доступне житло, бо ви бачили, як людям навколо складно знайти хорошу домівку. Можливо, у цій сфері працювали ваші батьки. Або ви хочете зробити купівлю житла простішою і доступнішою.

Далі розглянемо детальніше, як крок за кроком скласти бізнес-план і перетворити вашу мету на реальний план дій.

Крок 1: Напишіть чітке резюме

Кожен бізнес-план має містити резюме обсягом 1–2 сторінки. Воно не повинно перевищувати 10% від усього документа.

Резюме — це вступ до бізнес-плану, з якого читач починає знайомство з ним. Воно має бути зрозумілим, логічно побудованим і по суті. У тексті потрібно коротко викласти найважливішу інформацію.

На що варто звернути увагу:

• чому досвід вашої компанії дає змогу запропонувати найкраще рішення у вашій сфері;
• чому саме ця сфера є перспективною і має потенціал для розвитку;
• чому саме ваша компанія здатна найкраще закрити потреби ринку в цій сфері.

Резюме також має передавати стиль і культуру компанії. Це допомагає відрізнитися від інших. Якщо продаєте скейтборди — у тексті має відчуватися ваша захопленість цим продуктом. Якщо працюєте у фінансовій сфері — варто показати розуміння ринку, інвестицій і потреб клієнтів.

Сприймайте резюме як перший гачок, який має зацікавити вашу цільову аудиторію.

Крок 2: Опишіть бізнес і його місію

Важливо чітко сформулювати місію компанії. Її часто сприймають разом із баченням і цінностями, хоча ці поняття відрізняються. 

Місія описує, чим компанія займається зараз. Вона відповідає на питання «що ми робимо» і зазвичай формулюється через дію. Бачення показує, до чого компанія прагне в майбутньому. Якого результату ви хочете досягти?

Ось приклад кожного елемента від Cornerstone University:

Місія Університету «Корнерстоун» — допомогти чоловікам і жінкам стати лідерами, які впливають на світ в ім’я Христа. Для цього університет створює навчальне середовище, орієнтоване на студентів, у центрі якого — Ісус Христос.

Академічна концепція університету полягає в тому, що студенти та викладачі реалізують місію через навчання, наставництво, співпрацю, дослідження та щоденну роботу університету.

Цінності університету включають:

• визнання своєї віри;
• християнський світогляд;
• формування християнської спільноти;

Додайте коротку інформацію про історію вашого бізнесу. 

• Хто його заснував? 
• Який досвід має засновник? 
• Де працює компанія? 
• Хто входить до керівництва?

Опишіть історію компанії просто і по суті. Частину інформації про місію та історію ви згодом використаєте на сайті. Тому краще сформулювати ці речі вже зараз.

Крок 3: Визначте свій ринок та ідеального клієнта

Кожен бізнес працює для свого цільового ринку. Він залежить від того, чим займається компанія. Наприклад, склад або кав’ярня зазвичай орієнтуються на людей у радіусі 3–5 миль від локації — це залежить від конкуренції та кількості мешканців. Сервіс або застосунок може продавати товари чи послуги людям зі смартфоном у будь-якій точці світу.

Щоб створити портрет клієнта, використовуйте демографічні та психографічні дані. Демографія відповідає на питання: хто це, де живе, що робить і коли купує. Психографія пояснює, чому людина обирає саме ваш продукт.

Ось приклад портрета клієнта для закладу швидкого харчування:

• ім’я: Джон Сміт;
• вік: 28 років;
• сімейний стан: одружений, має одну дитину;
• річний дохід: 55 000 доларів;
• професія: технік із систем опалення, вентиляції та кондиціонування;
• автомобіль: середньорозмірний SUV.

Причини покупки: Джон заходить перекусити між виїздами на роботу, зазвичай між 11:00 і 13:00. Йому подобаються бургери на виніс, які продає заклад. Він приходить три–чотири рази на тиждень. Замовляє через застосунок, бо це швидко: коли приходить, замовлення вже готове і чекає на нього.

Така інформація дає змогу краще зрозуміти свою аудиторію і підлаштувати продукт або послугу під її потреби.

Крок 4: Опишіть свій товар чи послугу

Наступний крок — описати, які саме товари або послуги плануєте пропонувати. Важливо чітко пояснити їхню суть і цінність.

Зверніть увагу на такі моменти:

• яку користь отримують клієнти від вашого рішення;
• як саме створюєте цей продукт або послугу: це може бути життєвий цикл продукту або підхід, на якому базується ваша робота;
• чи є це рішення власністю компанії. Чи має авторський захист або патенти. Чим відрізняється від інших і чи є унікальним;
• у чому полягає конкурентна перевага на ринку.

Спочатку коротко опишіть ринок загалом, а потім поясніть, як саме компанія позиціонує себе і яку роль на ньому займає.

Наприклад, ви створили програмне забезпечення на основі штучного інтелекту, яке допомагає визначити, коли і як пропонувати клієнтам додаткові послуги. Воно аналізує дані клієнтів, їхню поведінку та суму покупок. Мета — допомогти бізнесу зростати, не покладаючись лише на припущення відділу продажів.

Крок 5: Окресліть стратегію маркетингу та продажів

Маркетинг і продажі працюють разом, тому цей розділ має показати, наскільки добре ви розумієте свою аудиторію і як плануєте з нею працювати.

Тут потрібно описати:

• ціни на товари або послуги;
• як плануєте привертати увагу нових клієнтів і стимулювати продажі;
• як будете утримувати клієнтів;
• скільки продажів потрібно, щоб вийти на беззбитковість.

Інформація про продукт показує місце на ринку. Інформація про маркетинг пояснює, як плануєте утримувати клієнтів і збільшувати свою частку ринку.

Крок 6: Визначте бізнес-модель та операційну діяльність

Бізнес-модель показує, як компанія заробляє гроші. Вона охоплює продукти або послуги, витрати, джерела доходу, а також те, як виходите на ринок і працюєте з клієнтами.

Бізнес-модель включає:

• що саме продаєте;
• як це продаєте;
• як це створюється або виробляється;
• як компанія отримує прибуток.

Операційна діяльність — це те, як бізнес працює щодня. Ось простий приклад для виробника:

• закупівля сировини на 1 мільйон доларів щомісяця;
• робота трьох виробничих ліній по 10 годин на день, 20 днів на місяць, із командою з 10 людей;
• продаж готової продукції на 3 мільйони доларів до кінця місяця.

Крок 7: Створіть прості фінансові прогнози

Одна з головних задач бізнес-плану — залучити інвестиції. Інвестори оцінюють фінансову частину, щоб зрозуміти, чи є у вашої моделі міцна основа.

У цьому розділі потрібно показати фінансові дані. Наскільки детально — залежить від того, для кого ви готуєте план. Зазвичай включають:

• фінансовий прогноз щонайменше на 5 років уперед. У деяких сферах, наприклад, у нерухомості, прогноз можуть робити на 20 років:
• звіт про фінансові результати: доходи, витрати, прибуток або збиток за місяць, квартал або рік;
• баланс: активи, зобов’язання та власний капітал, зазвичай у розрізі місяця;
• звіт про рух грошових коштів, який показує всі надходження і витрати, зазвичай щомісячно;
• план капітальних витрат — бюджет на купівлю основних активів протягом року.

Фінансові показники показують як поточний стан бізнесу, так і його потенціал у майбутньому.

Якщо у вас є детальні дані — використовуйте їх. Це особливо важливо, якщо ви плануєте залучати інвесторів: чим більше конкретики, тим краще.

Крок 8: Підсумуйте інформацію про команду та наступні кроки

Опис команди — це продовження історії компанії. У цьому розділі потрібно чітко показати структуру бізнесу та ключових людей: керівників, партнерів, власників і топменеджерів. Також варто згадати галузевих партнерів. За потреби додайте організаційну схему.

Далі покажіть бізнес-план тим, кому він потрібен. Якщо плануєте залучати фінансування, додайте окремий розділ із запитом: який тип фінансування вам потрібен, як ви використаєте кошти і як плануєте їх повернути. Якщо бізнес-план потрібен для внутрішнього використання, його можна презентувати на щорічних зустрічах команди. Це допоможе всім краще розуміти спільні цілі.

Також бізнес-план можна використати як доповнення до резюме під час пошуку стажування. Наприклад, можна підготувати план для вигаданої компанії і показати свій підхід до бізнесу.

Висновок

Тепер ви розумієте, як крок за кроком створити бізнес-план. Якщо ви підприємець, перед подачею інвесторам або банкам перевірте, щоб документ був точним і містив конкретні цифри. Для студентів це хороший спосіб розібратися, як працює бізнес на практиці.