Які бувають бізнес-моделі: розбираємо на прикладах
Бізнес-моделі описують, як компанії взаємодіють із клієнтами, партнерами та конкурентами. Від класичних B2B та B2C до новітніх XaaS і P2P — кожна модель має свої особливості.
У цій статті на прикладах розглянемо різні моделі й пояснимо їхні відмінності.
Види бізнес-моделей
Простими словами, бізнес-модель — це спосіб, у який компанія заробляє гроші. Наприклад, кав’ярня може продавати каву людям, які заходять у заклад, або ж співпрацювати з іншими бізнесами, наприклад, постачати каву до офісів. Це різні моделі роботи.
Умовно поділимо бізнес-моделі на три групи.
Новітні — моделі, які з’явилися завдяки технологіям. Наприклад, сервіси на підписці, як Netflix, або платформи, які сконтактовують людей напряму, як Airbnb.
Класичні — знайомі всім формати бізнесу. Наприклад, компанія продає товари іншим компаніям або напряму покупцям у магазині чи онлайн.
Нетипові — тут взаємодія трохи складніша. Наприклад, коли люди продають товари одне одному через онлайн-платформи або коли бізнес співпрацює з державними структурами.
Класичні бізнес-моделі
Класичні бізнес-моделі працюють за зрозумілими схемами: компанії продають товари або послуги безпосередньо споживачам або іншим бізнесам. Це знайомі всім формати, як-от магазини, мережі супермаркетів, виробники техніки чи програмного забезпечення. Хоча сучасні технології впливають на ці моделі, їхні базові принципи залишаються незмінними: є продавець, є покупець, є угода.
B2B — Business-to-Business
Ця модель передбачає, що компанія продає товари або послуги іншим компаніям, а не кінцевим споживачам. Наприклад, виробник цегли постачає її будівельній компанії для будівництва житлових комплексів.
Ковальська — один із провідних виробників будівельних матеріалів в Україні. Компанія постачає бетон, цемент, стінові матеріали та тротуарну плитку будівельним компаніям, девелоперам, архітекторам і іншим підприємствам у сфері нерухомості та інфраструктури.
У просуванні компанія акцентує на репутації, досвіді та технологічності. На сайті «Ковальської» можна знайти кейси з реалізованими об’єктами, для яких компанія постачала будівельні матеріали — з фото, характеристиками продукції та описами, як її використовували.
«У B2B-маркетингу важливо пам’ятати, що ви продаєте не просто продукт чи послугу, а рішення, яке допомагає іншому бізнесу досягти своїх цілей», — Сет Годін, маркетолог та автор книги «Це маркетинг».
B2C — Business-to-Consumer
Це найпоширеніша модель, коли компанія напряму продає товари або послуги кінцевим споживачам. При цьому вона може використовувати як власні магазини, так і працювати з посередниками, наприклад, мережами ритейлу або маркетплейсами.
Rozetka — один із найвідоміших українських онлайн-ритейлерів, який пропонує широкий вибір товарів: від побутової техніки до косметики й товарів для дому. Кінцевими споживачами є звичайні люди, які роблять замовлення напряму через сайт або застосунок.
У маркетингу Rozetka активно використовує email-розсилки, банери, партнерські програми та колаборації з медійними особистостями. Наприклад, до Чорної п’ятниці Rozetka випустила рекламний ролик із репвиконавицею alyona alyona, де у форматі репу звучить слоган «Знижки, знижки, знижки». Мета цієї рекламної кампанії — привернути увагу молодої аудиторії, поєднуючи гумор, музику та стильний візуал, і водночас нагадати про вигідні пропозиції у період найбільших знижок року.
«У B2C-маркетингу емоційний зв’язок зі споживачем є ключовим. Бренди повинні розуміти потреби та бажання своїх клієнтів, щоб створювати продукти та послуги, які резонують із ними», — Сет Годін, маркетолог та автор книги «Це маркетинг».
D2C — Direct-to-Consumer
У цій моделі компанія продає товари напряму кінцевим споживачам без посередників — винятково через власні канали: сайт, застосунок або соцмережі. Це головна відмінність від моделі B2C, де часто задіяні ритейлери, маркетплейси чи інші платформи.
Gunia Project — український бренд, який створює аксесуари, предмети інтер’єру та одяг, натхненні народним мистецтвом і традиційними техніками. Усі товари компанія реалізує лише через власні сайт і соцмережі.
Клієнти Gunia Project — люди, які цінують унікальний дизайн, ручну роботу та сучасну інтерпретацію культурної спадщини. Цей підхід допомагає бренду не просто продавати речі, а й формувати глибший культурний контекст, з яким хочеться себе асоціювати.
Нетипові бізнес-моделі
Нетипові бізнес-моделі відрізняються тим, що взаємодіють не лише компанії та споживачі, а й держава або самі користувачі, які можуть бути й продавцями, і покупцями водночас. Такі моделі часто базуються на платформах або сервісах, що допомагають людям знайти одне одного або отримати необхідні державні послуги.
C2C — Consumer-to-Consumer
Ця модель передбачає, що споживачі самостійно продають і купують товари або послуги одне в одного зазвичай через спеціалізовані платформи або сервіси. Наприклад, ви продаєте свій старий телефон іншій людині через маркетплейси або обмінюєтеся послугами з іншими користувачами.
OLX — українська онлайн-платформа для розміщення оголошень, де користувачі можуть продавати товари або пропонувати послуги іншим користувачам платформи. Тут можна продавати речі, які більше не потрібні, або пропонувати свої послуги напряму іншим користувачам. Це можуть бути як старі телефони, меблі чи одяг, так і послуги ремонту або навчання.
У маркетингу OLX робить ставку на зрозумілість і простоту. Бренд активно використовує телевізійну рекламу, зовнішню рекламу, соціальні мережі та YouTube. Один із прикладів — кампанія «Операція OLX-ація», у межах якої показували типові ситуації: наприклад, балкон завалений непотрібними речами. Такі сюжети допомагають глядачам впізнати себе і нагадують, що на платформі легко позбутися зайвого і заробити.
«Платформи C2C революціонізували торгівлю, надаючи споживачам можливість бути як продавцями, так і покупцями, що створює нові ринки та можливості», — Браян Ческі, співзасновник і CEO Airbnb.
G2B — Government-to-Business
За цієї моделі держава надає бізнесу певні послуги. Наприклад, реєстрацію компаній або доступ до тендерів.
Prozorro — українська система електронних держзакупівель. Через Prozorro компанії можуть брати участь у державних тендерах, подавати свої пропозиції й укладати контракти з державними установами. Система охоплює усе: від закупівлі паперу для шкіл до великих інфраструктурних проєктів.
Основна особливість Prozorro — повна відкритість. Усі закупівлі проходять онлайн і доступні для перегляду кожному охочому. Саме звідси й слоган системи: «Усі бачать усе». Це допомагає боротися з корупцією, спрощує участь у торгах для малого та середнього бізнесу й стимулює чесну конкуренцію.
Для просування Prozorro використовує переважно освітній контент: гіди, вебінари, відеоінструкції та кейси успішних компаній. Наприклад, на офіційному каналі в YouTube публікують практичні відео, як правильно підготувати документи для тендера або яких типових помилок варто уникати.
«Ефективна взаємодія між урядом і бізнесом через цифрові платформи спрощує процеси, знижує бюрократію та стимулює економічне зростання», — Тім О’Рейлі, засновник O’Reilly Media.
G2C — Government-to-Consumer
У цій моделі урядові органи надають послуги населенню: оформлення паспортів, виплат тощо.
Дія — український мобільний застосунок і портал. Це головний інструмент цифровізації послуг в Україні. Через Дію можна отримати витяги, довідки, зареєструвати бізнес, оформити допомогу, подати податкову декларацію або користуватися цифровими версіями документів — паспортом, водійським посвідченням, студентським квитком тощо.
У маркетингу команда Дії активно використовує соціальні мережі, відеоролики, співпрацю з інфлюенсерами й власні інформаційні кампанії. Наприклад, рекламна кампанія «Дія. Цифрова держава», яка стартувала у 2020 році, розповідала українцям, як можна користуватися цифровими документами в щоденному житті.
«Цифровізація державних послуг робить їх доступнішими для громадян, підвищуючи прозорість та ефективність уряду», — Вівек Кундра, перший головний інформаційний директор США.
Новітні бізнес-моделі
Новітні бізнес-моделі з’явилися завдяки технологіям і новим підходам до ведення бізнесу. Вони не просто змінюють спосіб продажу, а й відкривають інші формати взаємодії між компаніями. Наприклад, сервіси за підпискою дають змогу отримувати доступ до продукту, не купуючи його, а онлайн-платформи напряму з’єднують тих, хто надає послуги, і тих, хто їх потребує.
P2P — Peer-to-Peer
Тут працює принцип рівноправної взаємодії між людьми. Наприклад, ви здаєте свою квартиру в оренду через певний сайт — це P2P.
Dobovo — сервіс для подобової оренди квартир, будинків і хостелів в Україні. Платформа дає змогу людям напряму здавати в оренду свої квартири, будинки або хостели іншим користувачам на короткий строк — від однієї доби. Dobovo є посередником, який допомагає організувати безпечну та зручну взаємодію між орендодавцем і орендарем.
Візуальний стиль платформи простий і зрозумілий, а основна ставка в маркетингу — на практичність, зручність і прозорість умов.
Dobovo активно просуває свої послуги через контекстну рекламу, партнерські сайти, а також через соцмережі. У комунікації бренд акцентує на реальних відгуках, фото житла, рейтингах і знижках для постійних клієнтів. На блозі сайту Dobovo є добірки квартир до свят чи подій: «День усіх закоханих: квартири для романтичної подорожі», «Знижки на оренду квартир у Львові» тощо.
«Ми віримо, що люди хочуть подорожувати автентично, і найкращий спосіб це зробити — через P2P-платформи, які дають змогу зануритися в місцеву культуру», — Браян Ческі, співзасновник і CEO Airbnb.
O2O — Online-to-Offline
За цієї моделі компанії залучають клієнтів через інтернет, але послуги надають наживо. Наприклад, ви замовили піцу через сайт чи застосунок, а кур’єр привіз її вам додому.
Zakaz.ua — український онлайн-сервіс доставляння продуктів із гіпермаркетів. Маршрут доставляння такий: користувач замовляє продукти через сайт або застосунок, працівник гіпермаркету збирає замовлення і кур’єр доставляє до дверей. Компанія співпрацює з великими мережами, як-от Metro, Auchan, Novus, VARUS та інші, і працює у багатьох містах України.
Візуально платформа виглядає просто й функціонально — акцент на зручність вибору товарів, зрозумілу навігацію та швидке оформлення замовлення.
У комунікації Zakaz.ua робить ставку на користь і час: що більше часу ти економиш, замовляючи онлайн, — то більше встигаєш у житті. Для просування сервіс використовує контекстну рекламу, email-розсилки, співпрацю з інфлюенсерами та соцмережі.
«Інтеграція онлайн-замовлень з офлайн-досвідом є ключем до забезпечення безперебійного обслуговування наших клієнтів», — Говард Шульц, ексдиректор Starbucks.
XaaS — Everything-as-a-Service
Це модель, за якої бажане можна отримати за підпискою або як сервіс без потреби купувати продукт.
Megogo — одна з найвідоміших українських відеострімінгових платформ, яка надає доступ до фільмів, серіалів, телепередач, аудіокниг і подкастів за підпискою. Користувач оплачує щомісячний або річний тариф і отримує повний доступ до контенту.
У просуванні бренд використовує масштабні рекламні кампанії, партнерства з мобільними операторами, інтеграції в Smart TV, а також розвиває власне виробництво. Зокрема, Megogo запустив музичний канал MEGOGO LIVE з оригінальними програмами про українську музику, а також створює власні аудіокнижки.
SaaS — Software-as-a-Service
Ця модель — про надання програмного забезпечення через інтернет на основі підписки без встановлення на пристрій користувача. Користувачі отримують доступ до програм через браузер, а постачальник відповідає за обслуговування, оновлення та безпеку.
Serpstat — українська платформа, яка надає доступ до інструментів для SEO, контекстної реклами та цифрової аналітики. Вона працює за моделлю SaaS: користувачеві не потрібно нічого встановлювати — усі функції доступні напряму через браузер, за підпискою.
У просуванні Serpstat робить акцент на експертному контенті, навчальних матеріалах і демонстрації користі інструменту. Наприклад, компанія веде власний блог, публікує кейси клієнтів та проводить вебінари для фахівців. Також пропонує безкоштовний семиденний тестовий період, аби потенційні користувачі могли оцінити сервіс перед підпискою.
Резюмуємо
- Класичні бізнес-моделі, такі як B2B та B2C, залишаються основою ринку, але поступово змінюються під впливом цифровізації.
- Новітні моделі, такі як XaaS, P2P та O2O, відкривають більше можливостей для бізнесу та споживачів, знижуючи витрати та підвищуючи ефективність.
- Вибір бізнес-моделі залежить від особливостей ринку, цільової аудиторії та доступних технологій.
