Як створити вигідні офери для Чорної п’ятниці — поради для брендів

Успіх розпродажів визначає не масштаб рекламної кампанії, а якість самого оферу. 81% покупців зазначили, що саме акції та розпродажі спонукають їх здійснювати покупки на Чорну п’ятницю.

Покупці реагують на чесні й зрозумілі пропозиції, тоді як фейкові знижки руйнують довіру. Завдання бренду — сформувати пропозицію, яка відповідає очікуванням клієнтів, враховує специфіку категорії та забезпечує відчуття реальної вигоди.

Ми дослідили, яких пропозицій очікують від брендів на Чорну пʼятницю.

Збираємо в Telegram найактуальніші новини й статті про маркетинг, ШІ та бізнес

Хочу бути в темі

Вплив акцій та знижок на покупки під час Чорної п’ятниці

Акції та знижки стимулюють людей до дій у період Чорної пʼятниці. Майже 75% людей назвали ціну найважливішим критерієм при виборі покупок на Чорну пʼятницю 2024 року.

Для України це актуально, оскільки значна частина українців зараз перебуває у вразливому фінансовому становищі: 19% змушені економити на харчуванні, ще 17% можуть покривати лише базові потреби, але для одягу чи взуття доводиться відкладати або позичати.

Люди очікуватимуть на чесний вигідний офер від бренду в цей період, оскільки зберігається тенденція високої недовіри до розпродажів — 64% українців у 2024 році заявили, що ніколи не купують у цей день, бо вважають знижки несправжніми.

Розмір знижки теж матиме значення, в середньому споживачі очікують щонайменше 30% знижки, щоб вважати пропозицію вигідною на розпродажах наприкінці року. Люди віддають перевагу чіткому відсотку знижки на все — так відповіли 60% опитаних у 2024 році.

В умовах підвищення цін та інфляції, покупці очікують вигідних пропозиції, проте інші види акцій теж працюють. Наприклад, ранній доступ до розпродажу (pre-sale для лояльних клієнтів) приваблює приблизно половину покупців, а кешбек чи подарункові карти за покупку — близько 40-50%.

Розміри знижок, що спонукають покупців робити покупки під час Чорної пʼятниці у різних сферах

Конкретний відсоток знижки, який пропонують ритейлери на Чорну п’ятницю, відрізняється залежно від категорії товарів та їх вартості. Загалом у 2024 році середня знижка протягом «Кібертижня» (до нього входить День подяки, Чорна пʼятниця, Кіберпонеділок) становила приблизно 26% від повної ціни, причому косметичні товари виділялися найбільшими знижками в розмірі 40%.

Сфери, де глобальні знижки на Чорну пʼятницю 2024 року були найвищими:

• косметика (40%);
• одяг (34%);
• догляд за шкірою (33%).

У сфері ґаджетів та електроніки відсоток знижки, як правило, нижчий, але з погляду на значну ціну у цьому сегменті він є вигідним для покупців у святковий сезон. Тому у 2024 році українці оформили 69 тис. покупок частинами, що стало новим рекордом. Це на 15% більше, ніж у 2023 році (60 тис.).

Деякі ритейлери електроніки використовують локомотивні пропозиції (doorbusters) — рекламують окремі моделі телевізорів, ноутбуків чи ігрових приставок зі знижками 30-50% для обмеженої кількості перших покупців. Ці пропозиції привертають увагу на сайт чи точки, створюючи ажіотаж.

Інші сфери мають помірні відсотки знижок, що залежать від ціни товарів. У святковий період іграшки, ігри та дрібні подарункові категорії часто мають значні знижки, щоб зацікавити покупців, які готуються до новорічного сезону.

Популярними є також бандли чи пропозиції «купи один — отримай другий зі знижкою», хоча за даними опитування вони поступаються прямим знижкам. Гейміфіковані активності (на зразок «крути колесо фортуни» чи розіграші призів) та спеціальні заходи в магазинах або нічні розпродажі — навпаки, виявились найменш цікавими.

Не менш важливою є і безкоштовна доставка — її вважають важливою майже 77% онлайн-покупців. Фактично, free shipping стала очікуваною частиною акцій на Чорну пʼятницю, тож відсутність безкоштовної доставки може зупинити від покупки значну частину клієнтів.

Це може бути повʼязано з тим, що люди відповідальніше ставляться до покупок — досліджують ціни, відкладають покупку на сезон розпродажів, створюють вішлисти для подарунків, або узгоджують покупки з грошовими надходженнями. І хоч кількість імпульсивних покупок демонструє незначне зростання, люди розраховують власний бюджет ретельніше.

Особливості пропозицій на Black Friday у різних сферах бізнесу

У сферах на Чорну пʼятницю відрізняються не лише відсотки знижок, а й те, як формується пропозиція.

В магазинах електроніки ритейлери здебільшого роблять акцент на обмежених за часом та кількістю пропозиціях. Деякі мережі електроніки пропонують онлайн-бронювання товарів зі знижками і подальший самовивіз, щоб зменшити хаос у магазинах, оскільки у 2024 році 38% покупців висловили занепокоєння щодо черг та натовпів у магазинах.

Онлайн-платформи роблять акцент на короткострокових флеш-розпродажах: 24 години — додаткова знижка 10%. Такі креативи створюють відчуття терміновості. Також бренди тестують ступінчасті знижки за моделлю AliExpress — $20 off при покупці від $100, або $50 off від $250.

Багато марок макіяжу (NYX, Urban Decay та ін.) мали акції 40%, а доглядові бренди (The Body Shop, Kiehl’s) — близько 30%. Окрім прямих знижок, тут дуже популярна стратегія «подарунок з покупкою»: бренди косметики пропонують міні набори або ексклюзивні косметички у подарунок, якщо клієнт витратить певну суму. Це підвищує цінність пропозиції та мотивує купувати більше.

Сервісні бізнеси теж використовують цю хвилю. Стримінгові платформи або онлайн-сервіси пропонують знижки на підписки (3 місяці за ціною одного тощо). В секторі B2B помітно, що технологічні SaaS-компанії адаптували цю традицію: багато хто з постачальників софту або онлайн-інструментів у 2024 році анонсували спеціальні тарифні плани зі знижкою або бонусами.

Хостинг-провайдери, давали промокоди на 50% для нових клієнтів. Хоча сегмент B2B менш масовий, бізнес-клієнти також реагують на акційні пропозиції в ці дати, особливо малі підприємці, які шукають вигоду на ПО чи обладнанні.

Як сформувати офер, який привабить клієнтів у Чорну пʼятницю

Ефективність Чорної пʼятниці залежить від якості оферу. Покупці все менше реагують на гучні заяви про абстрактні знижки й очікують прозорих і вигідних пропозицій.

81% споживачів назвали акції головним стимулом до покупки, але водночас 64% українців відмовилися від участі у розпродажах через недовіру до реальності знижок. Це означає, що брендам у 2025 році потрібно будувати офери з акцентом на довіру, конкретику й додаткову цінність.

Що важливо врахувати для вигідного оферу

1. Розмір знижки. Мінімально прийнятний рівень для більшості категорій — 30%. У fashion та beauty ефективними будуть знижки 30-40%, проте все залежить від собівартості та маржі товарів. В електроніці й побутовій техніці достатньо 10-20%: через високу базову вартість товарів навіть такий рівень знижки сприймається як вигідний.
2. Формат пропозиції. Найкраще працюють чіткі site-wide знижки або фіксовані акції на окремі категорії. Складні формати чи гейміфікація привертають менше уваги: у 2024 році лише 7% споживачів назвали їх цікавими.
3. Додаткові стимули. Половина покупців позитивно реагує на ранній доступ (pre-sale для лояльних клієнтів). 40-50% вважають привабливий кешбек або промокоди. У beauty-сегменті добре працює подарунок із покупкою, у fashion — «друга річ за пів ціни».
4. Зручність покупки. Безкоштовна доставка вже стала стандартом: її очікують 77% онлайн-клієнтів. Можливість оплати частинами теж критично важлива — у 2024 році кількість покупок у розстрочку зросла на 15% р/р і досягла рекордного рівня.
5. Комунікація і таймінг. 57% споживачів хочуть отримати інформацію про акції завчасно, ще 21% — за місяць до старту. Це означає, що бренд має починати кампанію мінімум за 2-3 тижні, щоб потрапити у вішлисти й бюджети клієнтів.

Бізнесу варто ретельно аналізувати настрої своїх покупців до старту розпродажів — проводити опитування щодо актуальних знижок, тестувати варіанти flash-сейлів на лояльну та холодну аудиторії, щоб оцінити як люди реагують на такі пропозиції. Це дозволить сформувати власну виграшну стратегію на майбутній сезон розпродажів.

Для вигідного оферу на Чорну пʼятницю важливо врахувати поєднання трьох факторів:

• чесний рівень знижки, який відповідає категорії;
• додаткова вигода, що підсилює відчуття економії;
• своєчасна й влучна комунікація, яка допомагає покупцеві включити акцію у свій бюджет.

Бренди, які сформують офер за цими параметрами, можуть розраховувати на приріст продажів у піковий період й довгострокове зростання довіри клієнтів.