Як комунікація з платформами підвищує ефективність каналів лідогенерації: інсайти з практики
Більшість сервісних компаній заводять профіль на платформах для пошуку підрядників за стандартною інструкцією: заповнюють опис, додають кейси, збирають відгуки. Але навіть після цього маркетинговий канал може не працювати — лідів мало, видимості майже немає. Це відбувається тому, що більшість порад є публічними й усі діють за одними правилами. Для того щоб просунутися далі, потрібне не шаблонне оформлення, а глибоке розуміння внутрішньої логіки платформи.
Максим Катаржук, маркетолог із 15-річним досвідом, поділився з читачами Медіа Inweb власними інсайтами, як вибудовувати прямий контакт із платформами на кшталт Clutch, Dribbble чи LinkedIn Ads, і пояснив, чому це може в рази підвищити ефективність каналів лідогенерації без додаткових витрат.
Обмеження публічних гайдів і роль прихованих знань
З багатьма маркетологами траплялася ситуація: заходиш на платформу, наприклад, Clutch або LinkedIn Ads, читаєш довідку, виконуєш інструкції, — ніби все логічно. Але згодом помічаєш, що молода компанія з меншим штатом і бюджетом раптом опиняється в топі. Вона отримує більше лідів, частіше зʼявляється у видачі, має десятки відгуків, хоча про неї донедавна ніхто не чув. У таких випадках причина зазвичай не у видачі чи бюджеті. Хтось у цій компанії просто знає більше — те, чого поки не знаєте той, хто користується лише загальнодоступною інформацією.
Загальнодоступні гайди — це лише базовий рівень. Відірватися від нього складно, бо реальних алгоритмів, глибини модерації, правил категоризації та внутрішніх рекомендацій про те, як потрапити в топ, майже ніколи немає у відкритому доступі. Однак до них мають доступ партнери, активні клієнти й ті, хто не боїться ставити прямі запитання.
Відкриття прихованих можливостей через розмову з платформою
Налагодження зв’язків з акаунт-менеджерами, CSM або представниками партнерських відділів — не формальність, а стратегічний інструмент.
У моїй практиці був кейс із Clutch. Профіль заповнили, кейси опублікували, але трафік і кількість лідів були мізерними: один–два на місяць. Попри розміщення в тематичних директоріях, результати були слабкими. Я звернувся до менеджера платформи й поставив ультиматум: або ми змінюємо підхід, або просимо повернути кошти. Пів години відеозвʼязку — і ми дізналися, що:
- обрали не ту категорію спеціалізації та вказали занизький відсоток ключового позиціювання, тому програвали в ранжуванні;
- не охоплювали всі релевантні часові пояси й мови обслуговування;
- витрачали бюджет на глобальні категорії, хоча могли одразу вийти в топ у локальних (Західна Європа, MENA).
Усе це — поза межами стандартних туторіалів. Подібна розмова — це майже консалтинг від самої платформи. Вона дає:
- інсайти про ранжування й алгоритми;
- сезонні пріоритети;
- нові формати, які ще не опубліковані публічно;
- індивідуальні поради для певної категорії.
Можна роками оновлювати профіль на Clutch і залишатися невидимим. Можна крутити кампанії в LinkedIn Ads і не влучити в потрібну аудиторію. Можна публікувати кейси на Behance чи Dribbble й дивуватися, чому все працює не так, як у конкурентів.
Лише на одній такій платформі після розмови з менеджером прості зміни допомогли мені збільшити кількість лідів у понад 10 разів без додаткового бюджету чи нового контенту — завдяки розумінню, що важливо для алгоритму та модерації.
Це стосується не лише Clutch:
- GoodFirms, DesignRush, AppFutura, 99designs — мають ручну модерацію, яка впливає на позиції;
- Dribbble, Behance — специфічні алгоритми показу в категоріях або сервісах на кшталт Hire і Designer;
- LinkedIn Ads — свої пріоритети в аукціоні та сегментацію за ICP.
Побудова конкурентної переваги через особистий контакт
У багатьох компаній досі є уявлення, що звертатися до платформ потрібно лише тоді, коли виникають проблеми. Але ефективний маркетинг — це постійне управління каналами, яке неможливе без глибокого розуміння їхньої роботи.
Платформи мають менеджерів і партнерські відділи, з якими можна обговорювати конкретні задачі. Такі контакти часто дають більше користі, ніж стандартні налаштування або загальнодоступні гайди. Особисті розмови дають змогу отримати інформацію, яку не публікують відкрито, але вона суттєво впливає на результат.
Коли ініціювати контакт:
- є трафік, але дуже мало конверсій;
- канал має перспективний вигляд, але не дає зростання;
- конкурент різко виривається вперед без видимих причин;
- вичерпали всі ідеї, але результат стоїть.
З ким спілкуватися:
- Account Manager — основна точка входу на більшості платформ;
- Customer Success Manager — допоможе проаналізувати аналогічні кейси;
- Партнерський відділ — часто має доступ до закритих функцій та інструкцій;
- Support — стартова точка, яка іноді приводить до потрібного контакту.
Для того щоб розмова принесла цінність, важливо ставити конкретні запитання про те:
- які чинники впливають на видимість і ранжування;
- які найкращі практики діють саме у нашій категорії чи регіоні;
- чи є нові або експериментальні функції, що ще не анонсували;
- чи можна отримати зворотний звʼязок щодо профілю, кейсів, кампаній.
Усі розмови варто фіксувати у внутрішньому логу: нотатки, гіпотези, практичні поради. Це не просто архів, а стратегічна база знань, яка допомагає уникати повторення помилок, адаптуватися до змін алгоритмів і працювати з каналом на рівень глибше, ніж конкуренти.
Вимоги до ефективності каналів у сервісному бізнесі
Продуктова компанія може дотиснути ліда функціоналом. У компанії, яка надає послуги, такого шансу немає: перше враження — це весь маркетинг. Воно має бути переконливим одразу.
ІТ-компанії сервісного типу працюють із довірою, експертизою та видимістю. Платформи — місце, де все це сходиться. І якщо профіль уже створено, цього замало: потрібно будувати повноцінний канал залучення.
У таких компаній немає права викладатися на 70%. Якщо канал працює, то має працювати ідеально. Саме тут стає очевидною різниця між «оформити профіль» і «вибудувати канал».
Платформи не мовчать — просто варто спитати
Маркетинг сервісної IT-компанії — це про довіру й точність. Ми не продаємо продукт — ми продаємо впевненість. Платформа — це майданчик, де ця впевненість має бути видимою.
Прямий контакт із платформами має сприйматися не як обслуговування, а як частина стратегії. Тут зосереджені ті нюанси, що вирішують результат. Їх не знайти в Help Center — лише в живій розмові.
Раджу обрати три–п’ять ключових платформ і планувати регулярні дзвінки, під час яких ставити конкретні, навіть незручні запитання. Ці 30 хвилин можуть стати найкращою інвестицією в ефективність каналів уже найближчим часом.
Резюмуємо
- Публічна інформація дає лише базове розуміння платформи, тоді як реальні інсайти приховані у живому діалозі з її представниками.
- Одне правильно поставлене запитання менеджеру може відкрити доступ до даних, що в рази підвищують ефективність каналу.
- Звичний інтерфейс створює ілюзію контролю, але справжні важелі впливу — у глибинних механіках ранжування, доступних лише «своїм».
- Особисті розмови з платформами — це стратегічний інструмент, а не технічна формальність.
- Компаніям сервісного типу важливо не просто бути присутніми, а вибудовувати канал на максимум — інакше шансу на друге враження не буде.
- Вибудова системної комунікації з платформами — конкурентна перевага, яку легко втратити, але складно наздогнати.
- Стратегічний log із зафіксованими інсайтами, гіпотезами та зворотним звʼязком — це база знань, яка допомагає обійти конкурентів на глибшому рівні.
