У B2B важливіше бути доступним, ніж помітним — дослідження Ehrenberg-Bass
Нові дані дослідження Ehrenberg-Bass Institute свідчать, що головним чинником зростання B2B-компаній є не лише присутність у пам’яті клієнта, а передусім легкість, із якою бренд можна знайти та придбати.
Дослідження показало, що покупці взаємодіють у середньому з 32 точками контакту до здійснення покупки, але більшість брендів з’являються лише в трьох-чотирьох із них. Це означає, що компанії, які відсутні в ключових каналах, фактично непомітні під час ухвалення рішення про купівлю.
Під поняттям фізичної доступності автори дослідження розуміють наявність бренду у всіх місцях, де клієнти шукають рішення: на галузевих виставках, у партнерських мережах, закупівельних платформах, онлайн-реселінгу чи мобільних застосунках.
Експерти радять компаніям перейти від фокуса на впізнаваності до фокуса на дії. Маркетологам рекомендують:
- перевірити всі канали, через які проходить шлях покупця, і забезпечити там присутність бренду;
- підтримувати сталі візуальні та вербальні елементи в комунікації;
- пов’язувати пропозиції з моментами, коли виникає потреба в купівлі;
- створювати можливість замовлення через різні способи — електронну комерцію, дзвінок, партнерські мережі;
- оцінювати не лише впізнаваність, а й легкість пошуку та купівлі.
Висновок дослідження: у B2B-секторі перемагають ті, кого легко знайти, вибрати та купити. У середовищі, де рішення приймаються швидко, присутність у момент вибору стає вирішальним чинником успіху — дослідження Ehrenberg-Bass Institute.
Джерело: Ehrenberg-Bass Institute
