Social commerce у прямому ефірі: новий тренд серед онлайн-покупців

Live social shopping — лайв-шопінг чи онлайн-шопінг через прямі трансляції. Це продаж товарів підчас лайф-стримів в соцмережах і на спеціальних майданчиках. Жасмін Вільямс, колумністка Sprout Blog, написала колонку з оглядом цього тренду. Ділимось адаптованим перекладом під українські реалії.

---

Уявіть: під час стриму б’юті-блогерка фарбується блиском для губ нового відтінку. Тисячі людей спостерігають за цим, вона відповідає на запитання глядачів наживо. За кілька хвилин товар розпродано. В цьому полягає сила шопінгу через прямі трансляції — тренду роздрібної торгівлі, що зародився в Китаї та змінює електронну торгівлю по всьому світу.

Що таке шопінг через прямі трансляції

Шопінг наживо поєднує презентацію товарів у прямому етері і взаємодію в соціальних мережах. Аналог QVC (Quality Value Convenience — телемагазин) для покоління Z, де бренди та інфлюенсери демонструють продукцію під час стриму. Глядачі одразу переходять за посиланнями, купують товари, ставлять запитання і просто спілкуються в чаті.

Його особливість — інтерактивність. Під час трансляції модний бренд показує нову сукню, а глядачка питає: «Вона відповідає вказаному розміру?» або «Як вона виглядає з підборами?». Ведучий одразу відповідає та демонструє образи з сукнею в поєднанні з різними аксесуарами.

Зазначимо, під час прямих етерів телемагазину зворотній зв’язок все ж був — глядачі телефонували за вказаними номерами та ставили питання, на них відповідали ведучі або оператори.

Різновиди платформ для social commerce наживо

Живі трансляції з продажами зазвичай проводять в соцмережах, але існують інші варіанти.

Соціальні мережі з функцією прямих продажів

TikTok і YouTube мають вбудовані можливості для прямих продажів, тому глядачі миттєво додають товари у кошик без виходу із застосунку.

Також прямі етери доступні на Facebook, в Instagram або X (ex-Twitter). Однак, ці соцмережі не мають вбудованих функцій для шопінгу під час трансляції. Хоча в Instagram є сервіс Instagram Shopping, який дозволяє користувачам переглядати й купувати одразу в застосунку.

Якщо досвіду стримів із продажами у соцмережах немає, варто запустити трансляцію на платформі, де у бізнеса вже є аудиторія. Крім того, більшість алгоритмів соцмереж надають пріоритет контенту наживо, а це збільшує охоплення. 

Український бізнес активно використовує лайви: таким чином навіть магазини з промислових ринків можуть непогано продавати в інтернеті. Правда, поки що ніхто не ділиться гучними кейсами про результати лайф-шопінгу.

Не відомо, чи підхопить Україна світовий тренд в тому вигляді, який він є в США чи Азії, коли стрим може тривати більше 10 годин, але попит на кваліфікованих кріейторів є. Зокрема, бренд Носи Своє шукає стримерів, які б допомогли збільшити продажі і охоплення, впізнаваність бренду та лояльність аудиторії.

Спеціалізовані платформи та додатки для прямих продажів

На відміну від соціальних мереж, додатки Buywith та Whatnot розроблені спеціально для інтерактивної онлайн-торгівлі в реальному часі.

Ці платформи дозволяють контролювати стрим, продажі та залучають користувачів, які прийшли саме для шопінгу. Однак вони не мають вбудованої аудиторії соціальних медіа та вірусного ефекту поширення контенту, а ще треба докласти зусиль, щоб їх налаштувати.

Платформи для самостійного хостингу

Можна піти шляхом глобального бренду годинників і ювелірних виробів The 1916 Company і створити власний додаток для прямих етерів. На своїй платформі 1916 Live бренд щотижня проводить трансляції, де покупці можуть придбати новинки ще до того, як вони з’являться на офіційному сайті.

Власний додаток дає повний контроль над брендингом і процесом покупок. Не треба покладатися на дані сторонніх платформ чи платити комісію за використання їхніх сервісів. Однак важко порахувати, скільки коштуватиме створення такого додатку в кожному конкретному випадку. До того ж скільки ресурсів піде на залучення аудиторії конкретно під нього.

Як провести власний live social shopping

Успішні стрими з продажами — не випадковість чи щасливий збіг обставин. Бренди ретельно готуються до таких івентів. Має значення, що робити до, під час та після трансляції.

До етеру

Спочатку обирають товари і пропозиції, заздалегідь продумують спеціальні знижки, щоб створити ажіотаж.

До вибору ведучого компанії ставляться уважно. Адже стрим — це тривала історія, яка потребує знання продукту, вміння триматися перед камерою, стресостійкості — раптом виникнуть технічні труднощі під час трансляції.

Ведучих зазвичай знаходять серед представників бренду або інфлюенсерів. Останні дозволяють залучити ширшу аудиторію та підвищити довіру до бренду. Нагадаємо, підписники цінують рекомендації блогерів, за якими стежать.

Заздалегідь готують місце для трансляції, чистий фон, освітлення, якісний звук і відео.

Здається, що під час трансляції відбувається хаос: коментарі, запитання, уточнення користувачів йдуть живим потоком. Але орієнтовний сценарій івенту не завадить: тези, аргументація, можливо навіть жарти, додаткові інтерактиви — опитування, конкурси, розіграші тощо.

Під час етеру

Щойно трансляція стартує, ведучий рухається за сценарієм, демонструє товари та розповідає про них. При цьому відповідає на запитання глядачів, веде інтерактив. 

Щоб зберегти високий рівень включенностіі та зробити етер менш схожим на звичайну рекламну презентацію, використовують вже підготовлені опитування, конкурси та розіграші.

Після етеру

Після трансляції робота продовжується і настає час для проаналізу ключових метрик:

• кількості переглядів;
• залученості;
• продажів.

Після трансляції компанії оцінюють успіх події, щоб зрозуміти, як покращити майбутні трансляції.

Далі спілкування з людьми переходить до інших звичних форматів: 

• розсилка у повідомленнях чи на email;
• відповіді на запитання, на які ведучий не встиг відповісти під час трансляції;
• нагадування про ексклюзивні знижки;
• поширення посилань на корисні матеріали, щоб підтримати зацікавленість людей;
• перепакування запису трансляції, щоб зробити з нього інші формати контенту для соціальних мереж;
• публікації самої трансляції; 
• створення ефекту FOMO, щоб заохотити аудиторію приєднатися до наступного етеру.

Тренди у сфері продажів наживо

Утримувати увагу аудиторії впродовж всього стриму складно. Особливо, коли він суто про товари, їх презентацію, демонстрацію особливостей. Але тут є вже відпрацьовані ідеї та рішення.

Тематичні заходи та акції

Прив’язка прямої трансляції до спеціальної події чи дати — те, що можна запланувати завчасно і як слід підготуватися. Наприклад, виробник сумок Parker Thatch щоп’ятниці проводить прямі етери в Instagram і YouTube, презентує нові колекції та відповідає на запитання про стилізацію своїх речей. Цього року День святого Валентина також випав на п’ятницю, тож Parker Thatch організував тематичний етер, під час якого представив товари, що найбільше відповідали тематиці свята. Завершили подію розіграшем подарунків.

Колаборації з інфлюенсерами

Співпраця з блогерами дозволяє аудиторії «зависати» зі своїм улюбленим контент-мейкером, купуючи товари в реальному часі. Це більш інтимний досвід, ніж звичайний рекламний пост.

Б’юті-інфлюенсерка з Великобританії Cariad Ryan встановила рекорд у TikTok Shop, провівши 12-годинний етер із презентацією 26 брендів. На заході представили набір на тему карнавалу (так назвали стрим) та влаштували розіграш наборів продуктів від брендів, до трансляції долучилися представники P. Louise, Doll Beauty та BPerfect.

Поєднання розваг і продажів

Засновник британського бренду веганських солодощів Candy Kittens Джеймі Лейнґ знає, як залучати людей. Його мільйонна аудиторія в Instagram і три подкасти допомогли бренду встановити рекорд у категорії прямих етерів із продажу харчів.

Глядачів зацікавили ексклюзивні пропозиції та акції, але саме енергія та харизма Джеймі зробили етер справжнім хітом. Під час трансляції він телефонував покупцям у FaceTime — це додало фану і персоналізації.

@candykittensuk Facetiming you LIVE on TikTok 🍬✨ @jamie #CandyKittens #JamieLaing #Sweets ♬ original sound – candykittens

На що чекати далі в світі онлайн-шопінгу наживо

З розвитком технологій live shopping стане ще більш інтерактивним, люди частіше куплятимуть на лайф-трансляціях.

Події, якими керує штучний інтелект

AI все активніше інтегрується в наше життя і шопінг через прямі трансляції не є винятком. Незабаром ми побачимо стрими з чат-ботами на базі ШІ. Вони відповідатимуть на запитання глядачів, надаватимуть рекомендації, будуть допомагати з покупкою та оплатою.

Автоматично згенеровані субтитри та переклади зроблять прямі етери доступнішими для ширшої аудиторії.

Віртуальна та доповнена реальність у шопінгу

Прямі етери дозволяють роздивитися товар з усіх боків або побачити його на реальній людині, але все ж залишають простір для сумнівів.

Тут стане в пригоді доповнена реальність (AR) та віртуальна реальність (VR). Ці технології дозволять покупцям «приміряти» товар або побачити, як він виглядатиме в їхньому інтер’єрі ще до покупки.

Багато брендів, зокрема Warby Parker, уже пропонують віртуальні примірки. Тож інтеграція цієї функції в продажі на стримах видається наступним логічним кроком. 

Від інфлюенсера до співвласника

У б’юті-індустрії цей тренд вже рутина. Ймовірно, ми побачимо ще більше брендів, які розроблятимуть власні лінійки продуктів разом з інфлюенсерами.

Наприклад, у 2023 році TikTok-інфлюенсерка Кат Стіклер потрапила в заголовки новин, коли стала інвестором і співвласницею бренду натуральних підсилювачів смаку Stur. Вона прокоментувала це так: «Я так давно є прихильницею цього бренду і той факт, що тепер можу додати до свого резюме статус інвестора та власника просто вражає»!

Інфлюенсери вже мають лояльну аудиторію та довели, що вміють продавати, а коли їм дійсно припадає до душі якийсь продукт, прагнуть стати частиною улюбленого бренду.

Чому брендам варто впроваджувати live shopping

Стрим-продажі — це поєднання традиційного ритейлу з усіма бонусами, які дають соцмережі, технології взагалі. Коли умовний працівник місяця або року, який дуже вправно і талановито продає, обізнаний в новинках та особливостях товару, виходить на величезну аудиторію.

Це шанс для офлайн-магазинів масштабувати свій досвід, дати нові можливості співробітникам і навіть будувати спільноти. І не важливо, буде це власна платформа, стрим в ТікТок чи Instagram Shopping.