Що таке воронка продажів і як адаптувати її для соцмереж у 2025 році
Шлях до покупки зазвичай складається з кількох етапів: від першого дотику до остаточного рішення. Щоб описати цей процес, у маркетингу використовують поняття воронки продажів.
У соціальних мережах воронка формується через контент, комунікацію та дії людей у стрічці, Stories, повідомленнях і рекламі. Кожна взаємодія може мати своє місце у структурі — від залучення до повторного звернення.
Розповідаємо, як працює воронка продажів і як застосовувати її принципи в соцмережах — з урахуванням поведінки аудиторії, типів контенту і ролі аналітики.
Що таке воронка продажів
Її використовують для того, щоб структурувати комунікацію, оцінити ефективність кожного етапу і планувати дії, які допоможуть просувати людей далі по шляху.
Найчастіше воронка включає пʼять рівнів:
- Увага (Awareness): людина дізнається про компанію або продукт.
- Інтерес (Interest): з’являється зацікавлення, зростає увага до теми.
- Розгляд (Consideration): людина порівнює варіанти, шукає аргументи.
- Рішення (Conversion): відбувається покупка або інша цільова дія.
- Лояльність (Loyalty): формується повторне звернення або рекомендація.
Ця структура не є жорсткою — кількість рівнів і назви можуть відрізнятися залежно від бізнесу, але принцип залишається спільним: від охоплення до моменту покупки, і послідовної комунікації після.
Бізнесу важливо не лише звернути увагу потенційного покупця на себе, а й супроводжувати людину на кожному етапі — з урахуванням її очікувань, потреб і рівня залучення.
Як виглядає класична воронка продажів у соцмережах
У соцмережах структура воронки не змінюється — змінюється спосіб, у який люди проходять її етапи. Контакт із брендом відбувається через дописи, Reels, Stories, рекламу або приватні повідомлення. Але головне — це не формати, а поведінка.
На рівні привернення уваги людина бачить бренд уперше. Це може статися через відео у стрічці рекомендацій, рекламу або репост друга. Завдання бренду тут — не продавати відразу, а дати чіткий образ: хто ви, що робите, чим відрізняєтесь. Важливо, щоб цей перший дотик був простим і емоційно зрозумілим.
До прикладу, це може бути нативне UGC-відео з демонстрацією товару опосередковано, без привʼязки до продажу.
@tongchristopher.travel It started as “just one” and now I’m framing all my @LEGO cars like trophies 😂🏁 Tag your @Formula 1 fans that needs to make one of these ⬇️ #f1lego #f1minilego #lego #legoaustralia #formula1lego #f1themovie #f1 #formulaone #formula1 #f1movie #f1helmet #f1popcornbucket #f1drinkhelmet #drinkhelmet #formulaonethemovie #f1australia #australiaf1 #melbournef1 #f1melbourne #creatorsearchinsights ♬ Lose My Mind (feat. Doja Cat) [From F1® The Movie] – Don Toliver
Далі з’являється інтерес. Людина переходить у профіль, гортає кілька дописів, можливо, повертається на сторінку наступного дня. Саме на цьому етапі важливо мати якісну структуру контенту на сторінці чи лендинг, де вона зможе знайти інформацію про те, що її зацікавило.
Після цього починається етап розгляду. Тут вирішальне значення мають відгуки, приклади, Stories з відповідями, відкритість до діалогу. Компанії можуть втрачати потенційних клієнтів саме тут — через відсутність реакції в Direct, складний процес оформлення замовлення або нестачу інформації щодо ціни, розмірів чи якості для отримання якої потрібно робити додаткові кроки.
Конверсія в соцмережах — це не завжди кнопка «купити». Часто це повідомлення зі словами «Підкажіть, як замовити», збереження контакту, перехід у чатбот. І що ближче до цього етапу, то більше значення має зручність, швидкість відповіді й чіткість умов.
На фінальному етапі — утримання. У соцмережах це проявляється в згадках бренду, повторному замовленні, активності під дописами. Якщо після покупки немає жодного контакту, клієнт швидко переходить далі — до наступного бренду або теми. Регулярний контакт, подяка, пропозиція — це і є база для лояльності.
Воронка у соцмережах працює не завдяки одному формату, а завдяки системному підходу. Контент, комунікація, швидкість реакції та логіка переходів між етапами — це і є модель продажу.
Як побудувати воронку продажів у соцмережах
Для того, щоб воронка працювала недостатньо зробити кілька форматів постів на сторінці й запустити рекламу, адже воронка — це комплекс рішень: як привернути увагу, як підтримати інтерес, як перевести в дію.
Щоб вона працювала, її потрібно будувати не з кінця, і не на припущеннях, а з реальних кейсів і розуміння структури поведінки аудиторії, специфіки платформи й циклу прийняття рішень у вашому сегменті.
Дослідіть шлях клієнта та створіть customer journey map
Перед тим як думати про саму воронку потрібно усвідомити, як рухається клієнт від повного незнання про бренд до покупки в нього та повторного повернення. Для цього існують карти шляху клієнтів, і залежно від сфери, специфіки, цінової категорії й навіть власника бізнесу вони відрізняються.
Будуйте customer journey map на реальних даних, які можна отримати з опитування кількох клієнтів, що вже купували у вас, або тих хто тільки доєднався до акаунту бренду і ще не думав про покупку.
Дайте відповіді на запитання:
- Які три найчастіші сценарії, як люди дізнаються про бренд у соцмережах?
- Що вони роблять одразу після першого контакту?
- На якому етапі найчастіше покидають, і не доходять до покупки?
- Які заперечення виникають у Direct або коментарях?
Ці відповіді сформують каркас майбутньої воронки, що спирається на реальний шлях клієнта — від перегляду TikTok чи посту в Threads до DM із запитанням про умови доставки.
Структуруйте етапи воронки під конкретні дії
Воронка в соцмережах не є прямолінійною. Але для побудови системи її варто спростити до чотриьох ключових рівнів:
- Контакт — охоплення, перше враження, запам’ятовування.
- Залучення — взаємодія, виявлення інтересу, повернення.
- Прийняття рішення — оцінка пропозиції, уточнення деталей.
- Конверсія — дія: написання, покупка, запит, бронювання.
На кожен з етапів маєте відповідати окремою групою контенту, інструментів і сценаріїв.
Закладайте і продумуйте точки переходу між етапами
Контент є основою кожного етапу, але сам по собі не гарантує переходу до наступного. Потрібна чітка логіка між одиницями контенту — з орієнтацією на поведінку. Людина має не просто побачити відео, а зрозуміти, куди йти далі.
Це реалізується через точки переходу:
- після Reels — серія сторис з деталями;
- після сторис — закріплена відповідь у Highlight;
- після перегляду — CTA у Direct або пропозиція в коментарях;
- після покупки — особисте повідомлення з подякою і повторною цінністю.
Ці елементи формують логічні послідовності, в яких у потенційного клієнта менше можливостей зупиняється на тому етапі, де не отримує відповіді або не розуміє, що робити далі.
Підготуйте систему, яка підтримає кожен етап
Успішна воронка не тримається лише на контенті. Її підтримує інфраструктура — сервіси, відповіді, процеси, які працюють синхронно, без затримок. Якщо реклама веде на сторінку без базової інформації, або менеджер не відповідає на повідомлення понад 12 годин, — зростає ризик втратити клієнта.
Що важливо мати:
- Порядок у контенті. На кожному етапі людина має знаходити потрібне: огляд потрібних позицій, умови доставки та ціни, пропрацьовані базові заперечення. Не логічно запускати рекламу з продуктом, якого клієнт не зможе знайти на сторінці серед 1000 постів.
- Сценарії обробки звернень. Якщо продаж відбувається через Direct, варто мати готові формулювання, чіткі умови й простий механізм фіксації заявки. Менеджер має впевнено, реагувати на заперечення, не викликати негативу.
- Прозора аналітика. Щоб удосконалювати воронку, потрібно бачити, звідки приходять люди й на якому етапі зникають. Це означає мати хоча б базову інтеграцію з аналітикою: utm-мітки, табличку з джерелами, лідформу з відмітками.
Ці речі не потребують великого бюджету. Вони вимагають порядку й узгодженості: хто за що відповідає, як відстежуються запити, що бачить клієнт на кожному етапі.
Вимірюйте ефективність комплексно
Кількість продажів — це фінальний показник. Але якщо не відстежувати, як змінюється ефективність на попередніх етапах, складно оцінити чи взагалі працює воронка.
До загального ROI, варто вимірювати такі речі:
- Скільки коштує перший перехід до вашого профілю або перегляд відео. Це показує, наскільки ефективна реклама чи органічне охоплення.
- Скільки людей взаємодіє вдруге — зберігає, повертається, переглядає сторис. Це ознака інтересу.
- Який відсоток звернень перетворюється на оплату. Якщо цей показник низький, варто перевірити комунікацію, умови, зрозумілість дій.
- Чи повертаються клієнти впродовж місяця. Повторна дія — це показник довіри.
Воронка дає цінність лише тоді, коли вона вимірювана. Без цього складно покращити систему.
Типові помилки у побудові воронки в соцмережах
Найчастіше воронка може не працювати через системні недопрацювання на рівні структури. У кожній точці контакту може втрачатися частина потенціалу — не тому, що формат контенту неправильний, а тому, що відсутня логіка дій.
Погано продуманий сценарій дій
Уявімо, що у бренду є відео з охопленням, пости з ціною, Highlight з відгуками. Але між ними немає логіки переходу. Людина переглянула Reels, їй сподобався товар чи пропозиція, і на цьому вона зупинилася — бо не розуміє, що робити далі. Воронка блокується не через відсутність якісного контенту, а через відсутність маршруту.
Наслідок: високі показники перегляду без переходів або звернень.
Рішення: проєктувати не одиниці контенту, а шляхи: що людина бачить на етапі уваги → що бачить через 1 хвилину → куди спрямувати її далі.
Комунікація залежить від одного каналу
Продаж або ліди часто завʼязані на Direct, де менеджер відповідає вручну. Це працює доти, поки звернень мало. При масштабуванні можуть виникати затримки, пропущені повідомлення, хаотичне ведення історій контактів.
Наслідок: нерівномірне навантаження, втрати на етапі готовності до дії.
Рішення: мати резервні точки входу — форму, мінілендинг, Telegram-бот, скрипт швидких відповідей. Навіть базова CRM або Google Таблиця — уже крок до фіксації процесу.
Воронка обривається після покупки
Клієнт зробив замовлення, але після цього не отримує жодної подальшої комунікації: ні подяки, ні запиту на відгук, ні нового офера, який міг би його зацікавити. Повторні продажі не проєктуються як частина воронки, хоча вони можуть формувати вагому частину доходу.
Наслідок: низький LTV, дорогий перший продаж, відсутність рекомендацій.
Рішення: запускати друге коло воронки після покупки: повідомлення з бонусом, програма повторної взаємодії, контент з інструкціями або прикладами використання.
Дані не фіксуються, причини втрат не вивчаються
Ця проблема може виникати, якщо рішення про зміну контенту або реклами приймаються інтуїтивно. Причини втрат залишаються непрозорими: немає фіксації заперечень, не відстежуються перехідні дії, не видно, з якого формату приходять люди, які купують.
Наслідок: воронка не оптимізується, бо немає діагностики.
Рішення: встановити базові показники по кожному етапу: охоплення → взаємодії → запити → продажі. Ввести щотижневий або щомісячний аналіз втрат: де людина зупинилася, які запитання не були закриті, які формати не спрацювали.
Воронка у соцмережах — це набір рішень, які впорядковують досвід потенційного клієнта: від першого перегляду до повторного звернення. Що менше у системі випадкових зон, то краще вона працює при масштабуванні.
Воронка продажів у соцмережах — це структурований підхід до організації взаємодії з аудиторією. Вона допомагає бачити весь шлях: від першого контакту до повторної дії, і приймати рішення на основі даних, а не припущень.
Щоб система працювала, кожен етап потребує окремої уваги. Контент, комунікація, формат відповіді, спосіб збору заявок, сценарії повторного контакту — усе має бути скоординовано.
