«Шукати сенси та берегти людяність. У важкі часи це безцінно», — Віталій Трохимчук, Head of Digital ORNER
Віталій Трохимчук, Head of Digital в ORNER, розповідає про свій шлях до маркетингу: від навчання в медичному коледжі до кар’єри в digital-маркетингу. Його історія — це про прагнення досягти успіху через постійний розвиток, боротьбу з труднощами та пошук цінності в кожному продукті.
У цьому інтерв’ю про те, як важливо не тільки створювати, але й постійно вдосконалювати продукцію, розвивати команду та будувати стратегії, що приводять до реальних результатів.
— Віталію, розкажіть про свій професійний шлях. Як потрапили у маркетинг, що вас надихнуло?
Все почалося десь у 2016 році. Я навчався в медичному коледжі в місті Житомир і на другому курсі зрозумів, що треба якось заробляти кошти. Нове оточення, хобі, бажання гарно виглядати — це все спонукало щось робити, аби нормально себе почувати та закривати потреби. Стандартна історія.
Поєднувати офлайн-роботу з медициною складно, тому було очевидно, що це має бути онлайн-формат. Хотів одразу запустити щось своє: вивчав дропшипінг, шукав різних постачальників, але в процесі прийшло розуміння, що це не буде працювати без реклами. Пішов дивитися на YouTube ролики про рекламні інструменти. Чим більше занурювався, тим краще усвідомлював, що це доволі непросто. А якщо додати інші задачі, які треба виконувати, коли створюєш свою справу (опрацьовувати замовлення, вести фінанси тощо), то для 17-річного студента без жодного досвіду і обмеженими ресурсами це взагалі виглядало майже нереально.
Тому вирішив сфокусуватися на рекламі: почав шукати фриланс-проєкти, де міг би бути корисним. Також мій знайомий відкрив спортивний магазин, я запропонував свої послуги і десь з того моменту воно все закрутилося. Трошки пізніше знайшов свою першу роботу на part-time в офісі, де у мене був керівник, який міг направити та підказати. Це була посада Digital marketing manager, де я займався дуже різними задачами: написанням текстів, рекламою у соцмережах, веденням блогу тощо. Такий собі маркетинг-різноробочий.
Ближче до завершення коледжу я вже мав певний досвід і чітке розуміння, що хочу далі розвиватися саме в маркетингу. Пам’ятаю, що в четвер у мене був випускний, а в понеділок я вже вийшов в офіс на свою першу фул-тайм роботу в Києві, співбесіди на яку я проходив в онлайні, паралельно закриваючи всі навчальні питання — іспити, КРОК (фінальний головний медичний тест) тощо. Це було літо 2018 року.
— Які ключові етапи ви пройшли до того, як стати Head of Digital в ORNER? Які труднощі доводилося долати?
Не можу сказати, що були серйозні труднощі. У моєму випадку — це дуже органічна історія.
Але, думаю, варто виділити своє внутрішнє «досягаторство», за яке довелося платити пізніше: в перші роки після переїзду в Київ я намагався бігти якомога швидше — працював по 14 годин, без зупинок проходив різні курси, нехтував здоров’ям, бо в пріоритеті було стати крутим спеціалістом тут і зараз. А ще купити Mercedes [сміється — прим.ред].
З часом такий ритм дав про себе знати: у 20 років довелося зробити операцію, через яку випав майже на місяць, а війну зустрів з сильним запаленням в спині та слабким імунітетом, через що хворів майже кожні 3 місяці. То все було наслідком малорухливого способу життя, постійного перебування в приміщенні, стресу, тиску самого на себе тощо.
Зараз я це усвідомлюю дуже добре і багато уваги приділяю стану фізичному і ментальному: роблю чекапи, намагаюся слідкувати за харчуванням, багато спорту, природи, більше відпочиваю.
Виправляю попередні помилки. Робота це марафон, треба бути готовим йти на довгострокову дистанцію.
— Розкажіть про основну місію бренду ORNER. Як визначаєте місце бренду на ринку та чим вирізняєтесь серед конкурентів? У чому полягає унікальна цінність для клієнтів?
Ми намагаємося створювати продукти, які викликають позитивні емоції і які хочеться дарувати собі та близьким. Ідея в тому, що навіть невеликий та недорогий подарунок може підіймати настрій.
Я дуже люблю читати відгуки на нашому сайті: коли люди настільки емоційно розповідають про досвід використання нашої продукції, то усвідомлюєш, що це не просто гра чи пазл, це щось, що підтримує ментальний стан українців. І нас надихає можливість дарувати маленьку радість, особливо в такі важкі часи. Тоді мені хочеться прикладати більше зусиль, робити так, щоб трошки щасливіших людей було ще більше.
Наша унікальна цінність — це поєднання якості продуктів з дуже класним дизайном, пакованням та копірайтингом. У нас близько 15 дизайнерів в команді, а також ми залучаємо зовнішніх ілюстраторів. Завдяки цьому виходить створювати дуже «влучні» продукти, які відгукуються людям.
Ще у нас сильна логістика: ми відправляємо кожного дня, крім неділі. Якщо ви оформлюєте замовлення до 15:30, то скоріше за все вже завтра воно буде у вас. Така швидкість дуже важлива, коли мова йде про подарунки, бо люди часто згадують про це в останній момент.
Ввічливий та професійний відділ опрацювання замовлень, постійна робота над удосконаленням якості продукції і розширенням асортименту, швидка логістика, повага до клієнта — я думаю наша цінність як бренду є результатом поєднання зусиль багатьох енергійних людей, які люблять те, що роблять.
— Віталію, яка стратегія для ORNER була найбільш ефективною у просуванні бренду? Як визначаєте пріоритети в кампаніях? На які канали комунікації робите найбільший акцент та чому?
Насправді не можу виділити жодний з каналів як пріоритетний. З досвідом я зрозумів, що маркетинг працює тоді, коли будуєш його як систему. І поєднання різних активностей в результаті генерує результат.
Є два основних напрямки:
- команда дуже багато працює над створенням нових продуктів та розширенні асортименту;
- відділ B2B та маркетингу роблять все, щоб розповідати світу про наші продукти та доносити їх цінність, а робимо ми це через різні інструменти: PPC, SEO, соціальні мережі, колаборації, PR, розміщення на маркетплейсах, партнерські розміщення в різних додатках (Yasno, Укрзалізниця тощо), CX, Retention. Також багато уваги приділяємо швидкості сайту та його UI/UX складовій: стабільно раз на квартал щось оновлюємо.
Це все дозволяє нам бути сучасними та розповідати українцям про те, що ми створюємо.
— ORNER активно працює в соціальних ініціативах та благодійних проєктах зокрема, благодійні пазли з Yasno, Повернись живим та Укрзалізницею, співпраця з British Camp, участь у Кураж Базарі, FANCON тощо. Як ці ініціативи впливають на імідж бренду та на вашу маркетингову стратегію? Як вимірюєте вплив на знання бренду після таких кампаній?
Ми поки не навчилися вимірювати вплив таких ініціатив на знання бренду в цифрах. Я багато спілкувався з колегами з різних компаній, і на практиці робити таку аналітику не вміє фактично ніхто. Є варіант звернутися до дослідницьких компаній, але зазвичай це дуже дорого і, на мою думку, поки не має сенсу.
Завжди є дотичні метрики, які вказують, що це справді підсилює бренд: згадування, понадплановий ріст клієнтської бази, відгуки тощо. Тому коли у нас з’являються ідеї нових колаборацій або пропозиції, то кожну з них ми розглядаємо дуже детально і завжди раді створити щось класне разом, якщо це відповідає нашим цінностям.
Часто люди розповідають, що перший продукт, який вони у нас купили, був саме результатом певної колаборації.
— Разом з тим ви також робите колаборації з митцями та іншими брендами. Нещодавня історія — картки для саморефлексії ORNER & ROZMOVA. Розкажіть, як зʼявилась ідея та концепція, як реалізовували продукт? Що було для вас головним при розробці продукту та кампанії?
Тут цитую свою колегу Яну, яка відповідає за цей продуктовий напрямок.
Ідея народилась давно — ми хотіли створити інструмент, який допоможе людині взяти паузу в шаленому темпі життя, відволіктись від зовнішнього і налагодити контакт із собою.
Ми живемо в умовах війни, де важкі новини, обстріли, безсонні ночі та відчуття провини вцілілого змушують більше дбати про зовнішнє, ніж про власний внутрішній стан.
Картки саморефлексії — це спосіб зупинитись і поговорити із собою. Вони допомагають впорядкувати думки, прожити події, зафіксувати важливе — за день, тиждень чи рік. Відкрити щось нове і краще зрозуміти себе
— Як часто ви працюєте з підрядниками та агенціями? Які функції ви делегуєте, а які — залишаєте інхаус?
Мені дуже подобається комбінована система. Що стосується підрядників, то ми залучаємо їх в декількох випадках:
- коли нам потрібна вузька експертиза, якої в нас немає (наприклад, впровадження наскрізної аналітики);
- коли обсяг робіт не настільки великий або прогнозований, щоб брати людину в команду;
- коли нам потрібен свіжий погляд збоку (до прикладу, у нас є PPC-спеціаліст в команді, але раз на рік ми все одно йдемо до кращих агенцій країни за аудитом наших рекламних кабінетів — часто вони допомагають підсвітити вузькі моменти).
А ще я дуже люблю консультуватися з розумними людьми, тому консалт ми теж активно купуємо.
— Віталію, разом з командою Inweb ви налаштовували наскрізну аналітику та робили аудит PPC-кампаній Google та Meta Ads. Які конкретно інсайти та результати ви отримали після аудиту? Як ці дані вплинули на подальшу стратегію PPC-просування ORNER?
Насправді впровадження наскрізної аналітики стало початком запуску нових процесів: як тільки ми почали розуміти реальний виторг з рекламних кампаній (не просто цифри з кабінету чи Google Analytics, а справді успішні замовлення), стало зрозуміло, що в Meta Ads у нас є нова точка зростання — тепер в команді є Creative Marketing Specialist, задача якої постійно генерувати ідеї для рекламних оголошень.
Багато тестування → більше аналітики → додаткові можливості для масштабування.
І масштабується тепер те, що приносить гроші, а не просто красиві цифри за покупку в рекламному кабінеті. Як показала практика, показники всередині Facebook доволі оманливі, порівняно з тим, що справді доходить до CRM.
— Давайте поговоримо про вашу команду. Яка вона в ORNER? Розкажіть про відділи та зони відповідальності, хто за що відповідає, скільки людей у команді та як будуєте взаємодію.
Наразі людей, які працюють над маркетингом компанії інхаус, близько 10. Є бренд-менеджерка та дві SMM-спеціалістки, які турбуються про те, як ми виглядаємо в соціальних мережах та які комунікації будуємо. У дівчат виходить створювати, на мою думку, дуже красивий контент.
Є копірайтер, є дизайнер соціальних мереж та реклами. Також Digital marketing manager з фокусом на PPC, Creative Marketing Specialist, дизайнер візуалізацій для сайту, а ще ми зараз шукаємо контент-менеджера для роботи з сайтом. Ну і я.
На ауторс зараз ми віддаємо SEO, UI/UX, підтримку в просуванні на маркетплейсах, вузькі точкові запити, а також IT — працюємо з дуже класною командою розробників, які можуть зробити все, що ми собі придумали. І забезпечують нам фактично 24/7 підтримку. З ними ми навіть власну CRM написали.
— Де у цьому всьому ви як Head of Digital? Наскільки сильно ви занурені в операційні процеси команди? Чи працюєте на рівні стратегічних питань?
Для мене маркетинг — це наука про створення цінності, наука про зміни. І я визначив свою роль: провокувати зміни в компанії та робити так, аби ці зміни впроваджувалися:
- провокувати — це про стратегію;
- робити так, аби впроваджувалися — це про менеджмент та операційну роботу.
Мені важко даються задачі, мета яких полягає в підтримці життєдіяльності того чи іншого процесу, і я намагаюся це делегувати. І в той же час навпаки: там, де я працюю над чимось інноваційним (наприклад, впроваджую нові інструменти або автоматизую процеси, які спрощують життя колег чи клієнтів), то очі горять дуже сильно.
Якщо дивитися на мою роботу в розрізі року, то листопад-січень це підготовка маркетинг-стратегії на наступний рік — тут я багато шукаю, вивчаю різні матеріали, збираю фідбеки, думаю і фіналізую своє власне бачення, яке ми потім обговорюємо з CEO.
А також щоденний контроль всього, що стосується продажів — сезон в eCommerce вимагає сильного промо і дуже великого контролю нашої здатності витримувати такий потік відвідувачів.
Лютий-жовтень: це впровадження стратегії, що по суті і є підготовкою до наступного сезону. Ми готуємо сайт, змінюємося, автоматизуємо, розширюємо команду і багато іншого.
Насправді, я люблю обидві ці частини. Коли ти щось вигадав, а потім зміг цю ідею довести до результату, який приносить компанії та клієнтам цінність — для мене це одне з найкращих відчуттів. Особливо, коли це масштабні зміни, які тривають пів року або більше.
— У своїх соцмережах ви говорите про запуск бренду доглядової косметики. Чи могли б поділитись деталями?
На початку інтервʼю я казав, що все розпочалось з бажання запуску чогось свого. Тоді не вистачало навичок та ресурсів, тому було важливо спочатку розібратися в маркетингу та набратися впевненості. Думаю, за 8 років у мене це трошки вийшло.
Коли я повернувся до думки власного бізнесу, то зрозумів, що тепер не зможу запустити проєкт, якщо він не буде мене надихати. За багато років в ORNER я закохався в фізичні продукти, роботу над доданою цінністю та всі інші атрибути, що характерні для бізнесу, який хоче створювати та нести користь іншим, а не просто продавати.
Я написав нашому CEO та засновнику ORNER Кирилові з пропозицією разом створити бренд доглядової косметики. Це людина-підприємець до самої останньої клітини. У мене багато енергії, досвід побудови маркетингу та бажання. У Кирила більше 10 років досвіду створення бізнесу з фізичними продуктами.
Мені хотілося мати поруч людину, яка зможе направити або скоригувати, закрити і допомогти мені розібратися в тій частині бізнес-питань, де я поки некомпетентний. Я зі свого боку готовий бути драйвером операційної діяльності цього бізнесу. Ще я добре знаю людьскі та професійні якості Кирила, тому це додає мені впевненості.
Ця історія не означає, що завтра щось кардинально зміниться в контексті моєї роботи в ORNER: продовжуємо завойовувати ринок і паралельно пробуємо зайти в нову для себе сферу з новим брендом.
Ми створили, на мою думку, класне позиціонування, до якого прийшли на основі JTBD-досліджень. Зараз на етапі фіналізації дизайну продукції. Восени плануємо вихід на ринок. Подивимося, що в нас вийде.
— Як виглядає ваш типовий робочий день? Чи є щось, без чого він точно не обходиться?
Що стосується робочого дня, то тут задачі дуже різні і один день може сильно відрізнятися від іншого.
Понеділок для мене це завжди дзвінки з командою: обговорюємо результати попереднього тижня, плануємо задачі на поточний.
Умовний вівторок може виглядати так: зранку моніторинг основних показників продажів, потім тижнева зустріч з CEO, далі інтерв’ю JTBD з респондентами, десь в обід — співбесіда з кандидатом на нову посаду, а завершиться це все комунікацією з розробниками щодо багу або ж бухгалтером щодо логіки генерування касових чеків.
Жоден день не проходить без аналітики продажів за попередній. Що стосується зустрічей, то намагаюся рівномірно розподіляти їх на весь тиждень, максимум 4 на день. У п’ятницю стараюся зустрічатися менше, щоб закрити всі операційні моменти.
Багато уваги приділяю задачам, що стосуються оновлень сайту, релізів та тестування. Напевно, це ¼ всієї роботи.
— Віталію, чи є у вас якісь щоденні звички чи ритуали? Як в роботі, так і в особистому житті.
Я людина, яка залежна від маленьких перемог. Не можу сказати, що це щоденний ритуал, скоріше тижневий — раз на сім днів під час зустрічі з CEO ділитися результатами нашої роботи за минулий тиждень. Це дуже допомагає мені усвідомлювати, наскільки методично ми рухаємося. В потоці задач ти цього не помічаєш, здається, це нескінченний марафон нових і нових проблем, але коли дивишся на список виконаного, то радієш прогресу. А це дає енергію на наступні дії.
Приблизно те саме в особистому життя: нещодавно я почав вести файлик, де фіксую, що цікавого хотів би зробити найближчим часом (відвідати нове місце, познайомитися з кимось, купити якусь річ тощо). Це допомагає бачити свій прогрес як особистості і формувати нові кроки. Поки я закриваю поточні пункти, то завичай мені в голову приходять нові ідеї чи з’являються свіжі бажання і я додаю їх в список. І так по колу.
— Розкажіть про ваші хобі чи те, що подобається: музика, фільми, книги, серіали.
Я дуже люблю спорт: футбол, басейн, зал, йога, падель — зазвичай протягом тижня є 4-5 активностей. Останнім часом почав ходити в театр, дивився балет, ходили з друзями на вечори професійного боксу.
Люблю книги, але професійні зараз читаю рідко, більше надаю перевагу романам — мені це допомагає переключати мозок: Ремарк, Айн Ренд тощо.
Подобається бути на природі, а ще люблю провести час за кермом. Часто слухаю німецький та балканський реп, а також підсів на батьківський плейлист світових хітів 90-х [сміється — прим.ред].
Не вмію сидіти дома, тіло постійно вимагає руху.
— Яку пораду ви дали б тим, хто дочитає це інтервʼю до кінця?
Турбуватися про себе: ніхто не збереже ваше здоров’я, крім вас самих. Коли зі здоров’ям все добре, у вас десятки проблем. Коли не дуже — проблема тільки одна.
Не шукати швидких результатів: працювати над тим, аби ваша діяльність давала іншим якомога більше цінності, винагорода прийде.
Шукати сенси та берегти людяність. У важкі часи це безцінно.
