Чому хаотичні акції не працюють і що дає системний підхід у ecommerce — досвід EmailConsulting

Бізнесу важливо діяти стратегічно: створювати емоційний тригер для клієнта і водночас залишатися прибутковим. Продумана система акцій та бонусів підвищує продажі, формує довіру та зміцнює лояльність до бренду.

Це колонка партнера агенції Inweb — EmailConsulting, у які представники агенції діляться досвідом, як поєднують емоційний ефект для клієнта з фінансовою ефективністю для компанії.

Отримуйте новини про ШІ, бізнес та маркетинг швидше, читаючи наш Telegram

Хочу бути в темі

Досвід понад 10 років у сфері масових комунікацій та email-маркетингу дозволяє зробити системні висновки на основі сотень реалізованих кейсів. У масовому сегменті продажі без акцій практично не працюють.

Відмовлятися від знижок можуть лише бренди рівня Chanel, для яких ексклюзивність та відсутність промо — частина позиціонування. Для більшості компаній акційна політика є необхідним елементом, але вона повинна бути інтегрована в стратегію бізнесу, а не застосовуватися як хаотичний інструмент «гасіння пожеж».

Коли знижки працюють проти бізнесу

Часто компанії запускають акції не для клієнта, а щоб закрити власні проблеми. Якщо в арсеналі бізнесу тільки такі знижки, то вони не працюють:

• розпродати склад;
• швидко підняти касу;
• закрити прогалини у плані продажів.

У результаті:

• покупець не отримує реальної цінності;
• бізнес знижує маржинальність;
• репутація бренду страждає.

Страхи є з обох сторін акцій

Гучні меседжі на кшталт «Знижки на все!», «Три акції одночасно!» чи «–70% лише сьогодні!» можуть привернути увагу, але у свідомих покупців вони швидше викликають недовіру й скепсис.

Бізнес також має власні побоювання — що клієнти звикнуть купувати тільки за знижкою. Насправді це перебільшення: споживачі добре орієнтуються в ринкових цінах і здійснюють покупки тоді, коли мають реальну потребу — зараз або в найближчій перспективі.

Справжня причина збиткових акцій

Основна проблема в іншому: знижкова політика не закладена у фінансову модель бізнесу.

• Avon і Yves Rocher — пропонує знижки в каталогах є частиною стратегії.
• McDonald’s — дає акції та спеціальні меню передбачені у бізнес-моделі.
• «Щасливі години» у ресторанах — ціни вже сплановані так, щоб акція була вигідною.

Простий розрахунок: якщо підняти базову ціну товару на 10%, то можна системно надавати знижки протягом року й залишатися у плюсі.

Планування акцій під бізнес

Щоб акції працювали, їх потрібно спланувати та прорахувати фінансово. На старті варто визначити щонайменше три типи акцій, які відповідають різним етапам життєвого циклу клієнта. Вони можуть відрізнятися залежно від вашої бізнес-моделі чи продукту, але базова логіка однакова.

Акції для залучення (Acquisition)

Мета — стимулювати першу покупку та перевести потенційного клієнта в активного.

Можливі формати:

• знижка на перше замовлення (наприклад, –10%);
• грошовий бонус при покупці від певної суми (наприклад, 100 грн);
• символічний подарунок до першої покупки.

Акції для утримання (Retention)

Мета — стимулювати повторні покупки та формувати довгострокову цінність клієнта. Робота з існуючою базою — це золотий актив бізнесу. Варто чітко розраховувати, скільки коштує залучення клієнта та яка собівартість його утримання.

Формати retention-програм:

• кешбек;
• бонуси або подарунки на наступне замовлення;
• накопичувальні знижки;
• клубні програми з персоналізованими умовами;
• індивідуальні пропозиції на основі історії покупок.

Ключовий момент — прозорість і зручність. Якщо клієнт не бачить свої накопичення чи забуває про бонуси, програма втрачає ефективність. Саме тому важливо продумати канали комунікації, які нагадають аудиторії про її вигоду.

Регулярні промо (щомісячні або ситуативні)

Мета — створювати для клієнта постійний привід купувати саме у вас, а не у конкурентів. Такі акції формують ритм взаємодії з брендом і забезпечують передбачуваний обсяг продажів.

Приклади регулярних промо:

• Сезонні розпродажі — особливо актуальні для fashion та бізнесів з регулярним оновленням асортименту.
• Безкоштовна доставка — один із найсильніших стимулів для України. Для бізнесу це 20–70 грн витрат, але для клієнта — відчутна вигода.
• Тематичні свята: Back to School, Christmas, Black Friday та інші.
• Власний календар акцій — чергування знижок, подарунків і наборів, що формує у клієнтів очікуваний ритм пропозицій.

Формати реалізації:

• «Даруємо 200 грн при замовленні від 1500 грн» (сприймається як знижка ~15%).
• Комбо-набори «1+1=3» або «–20% при покупці від Х товарів».
• Маленькі подарунки у замовленні, які працюють як емоційний тригер.

Регулярність і передбачуваність роблять промо частиною бізнес-моделі, а не хаотичними акціями, що випалюють маржу.

Систематизуємо

Замість хаотичних та епізодичних акцій бізнесу варто мати продуманий календар, побудований на трьох ключових блоках:

• welcome-бонуси для залучення нових клієнтів;
• клубні програми для утримання та розвитку лояльності;
• регулярні промо для підтримки постійної активності аудиторії.
• Технічні можливості: що ваша система реально витягне

Навіть найкраща ідея акції може залишитися лише на папері, якщо CRM або CMS не підтримують її реалізацію. Тому перед плануванням варто чітко розуміти технічні обмеження.

Наприклад:

• обмежений у часі бонус — ви хочете, щоб діяло лише 10 днів після покупки;
• обмеження кількості використань бонусу на одного клієнта;
• персональні промокоди для конкретних клієнтів;
• автоматичне формування знижки на набори (чи доведеться заводити вручну).

Тільки коли технічні можливості зрозумілі, можна сміливо впроваджувати фінансово продумані акції, не боячись, що вони «зламаються» на рівні системи.

Як клієнт дізнається про акції?

Система знижок і бонусів ефективна лише тоді, коли правильно налаштовані канали комунікації та обраний вдалий момент взаємодії. Акція має з’являтися там і тоді, де клієнт найбільш готовий її сприйняти.

• Welcome-бонуси добре працюють у рекламних кампаніях і pop-up формах на сайті — клієнт бачить пропозицію в момент знайомства з брендом. Надалі важливо нагадувати про ці бонуси через email, Telegram, месенджери чи SMS.
• Промоакції варто комунікувати по всій базі, але з продуманими текстами. Слова «знижка», «акція», «бонус» часто стають тригерами для поштових серверів, тому їх краще подавати креативно або інтегрувати у візуали.
• Retention-бонуси найбільш ефективні в автоматичному режимі. Для цього варто створити карту тригерів і впровадити її у свої сервіси: персональні промокоди, бонуси на наступну покупку, нагадування про накопичення.
• Жодна акційна стратегія не працює за шаблоном. Її потрібно тестувати, аналізувати й адаптовувати під конкретну аудиторію. Важливо пам’ятати: клієнти відчувають різницю між формальною пропозицією та реальною вигодою.

Висновки

Щоб акційна стратегія працювала й приносила прибуток, бізнес має пройти кілька кроків:

• Прорахувати фінансову модель кожної акції;
• Побудувати систему з трьох блоків — acquisition, retention і регулярні промо;
• Переконатися, що CRM чи CMS підтримує технічну реалізацію;
• Бути готовими до аналітики та корекції стратегії.

Не обов’язково запускати все одразу. Навіть одна правильно прорахована акція може дати результат і почати працювати на бізнес. Важливо рухатися крок за кроком: запустити welcome-бонус, протестувати новий формат промо чи канал комунікації. Кожна маленька дія наближає до більшої конверсії та зростання лояльності.

Клієнти завжди відчувають різницю між формальною знижкою й реальною вигодою. Системний підхід до акцій перетворює їх із тимчасового інструмента на стабільний механізм взаємодії з аудиторією — саме це створює конкурентну перевагу.

Якщо хочете дізнатися більше про акційні стратегії, автоматизацію, AI-копірайтинг та дизайн ефективних розсилок — приєднуйтесь до онлайн-марафону «Сезон прибуткових розсилок 2025–2026», який відбудеться 17-18 вересня.