«Чарівні слова» в дії: як мова впливає на рішення, стосунки та бізнес
У комунікаціях важлива не лише суть, а й форма. Як саме ви говорите — не менш важливо, ніж що саме. Про те, як слова впливають на поведінку, рішення і ставлення, розповідає Джона Берґер — професор маркетингу Уортонської школи, автор книжки «Чарівні слова. Що казати і писати, аби досягти свого».
Це не просто підбірка красивих фраз. Це — науково обґрунтовані техніки, які допомагають краще переконувати, ефективніше працювати з командою і будувати довіру у спілкуванні. Зібрали пʼять головних думок з книги.
Слідкуйте за трендами digital — приєднуйтеся до каналу The Inweb Media
Слово «тому що» змінює все
Переконати наполовину більше людей лише двома словами — надзвичайний результат. Астрономічний, щиро кажучи.
Та будьмо чесними: тут можна посперечатися — різниця не тільки в цих словах. У варіанті з «тому що» дослідники додали не самі слова, а й причину, чому вони просять про послугу (наприклад, вони поспішають).
Не «допоможи», а «будь помічником»
Науковці не просили дітей «допомогти» — вони просили їх «стати помічниками».
Здавалося, різниця зовсім несуттєва, така маленька, що її можна не помітити. Багато в чому так і є. Суть обох прохань однакова («скласти розкидані предмети»), в обох так чи так є поняття допомоги. Різниця не така вже й велика.
Та навіть попри те, що зміна здається неістотною, результат був надзвичайно різний. Порівняно з тими, хто «допомагав», «помічники» виконували прохання майже на третину частіше. Чому? Чому кілька літер так сильно вплинули на результат?
Виявляється, відповідь — у різниці між дієсловами й іменниками.
«Я не» замість «я не можу»
Різниця між «не можу» і простим «не» здається зовсім невеликою — як у випадку з допомогою і помічником. І це правда. Так, ми викинули одне слово, але ми так чи так використовуємо обидва способи, коли нам треба від чогось відмовитися.
Слова «не можу» часто натякають на те, що ми хочемо чогось, але хтось чи щось нам заважає. Якесь зовнішнє обмеження (лікар, дружина, щось інше) не дають нам зробити те, чого ми хочемо.
Однак із простим «не» все змінюється. Тепер ми кажемо «ні» не через тимчасове обмеження. Нас до цього спонукає щось постійніше. Наша закріплена думка. Слово «не» допомагає людям уникнути спокуси, бо дає їм силу. Відчуття, що вони контролюють ситуацію.
Емоції продають, але важливий баланс
У гедоністичних продуктах (музика, книжки, кіно) емоційні слова посилювали ефект. Такі відгуки вважали кориснішими, вони допомагали користувачам визначитися з покупкою.
Однак в утилітарних категоріях усе працювало навпаки. У відгуках про бритви емоційність давала протилежний ефект. Такі відгуки вважали менш корисними, і люди були менше схильні купити продукт після такого відгуку.
Річ у тому, що для гедоністичних речей емоційність — це добре, а от для утилітарних — погано. При виборі гедоністичних продуктів і послуг та користуванні ними емоція відіграє ключову роль. Люди хочуть, щоб від спортивного авто дух перехоплювало, щоб кіно було цікаве, а відпустка — яскравою. І коли ми описуємо гедоністичні речі емоційними словами, люди думають, що їм теж сподобається.
Та коли ми вибираємо й використовуємо утилітарні продукти та послуги, емоції нам ні до чого. Людям треба, щоб клей швидко твердів, щоб бензин дешево коштував, а тостер легко підсушував хліб. Утилітарні речі купують для певних завдань і обирають їх тому, що логіка (а не емоції) підказує: цей предмет зробить саме те, що треба.
Подібність підсилює зв’язок
Коли ми вживаємо таку саму лексику, як люди навколо, нашу роботу краще оцінюють, ми отримуємо вищі премії і маємо більше шансів на підвищення. Та й за межами офісу подібність грає нам на руку.
Якщо двоє людей на першому побаченні говорять схоже, більше шансів, що у них буде й друге. Якщо двоє студентів пишуть схоже, більше шансів, що вони дружитимуть. А якщо у пари схожий лексикон, то шанси, що й через три місяці вони зустрічатимуться, ростуть.
Схожа лексика допомагає у спілкуванні. З нею люди відчувають більше зв’язку одне з одним, у них посилюється відчуття належності до певного племені. Усе це посилює взаємну симпатію і довіру, і так з’являються різні позитивні варіанти дальшого розвитку подій.
Слова — це більше, ніж звуки. Вони формують наше враження, впливають на рішення інших і навіть змінюють поведінку. Джона Берґер пропонує практичний інструментарій — що саме говорити, щоб вас чули, розуміли і підтримували.
Замовити друковану версію книги можна у книгарні «Наш Формат».
